會員金卡+(價)銷售助推模式創(chuàng)立于2017年3月，模式自推廣以來，各門店會員商品銷售金額同比增長超過十倍，大幅度的拉動了會員客流和會員銷售。一個銷售模式如何能產(chǎn)生如此驚人的影響？近日，記者通過對會員金卡+(價)主創(chuàng)人、企劃中心會員部經(jīng)理牟李的專訪來探究這背后的奧秘。

  2017年3月，公司召開了卡券銷售常態(tài)化研討會議，將金卡做為戰(zhàn)略產(chǎn)品推出。以此為基礎(chǔ)，公司開始開發(fā)金卡營銷配套策略。金卡的銷售是入口，顧客拿到金卡之后要找到出口。而門店提供好的商品，讓顧客進(jìn)行消費(fèi)，這就是金卡的出口。要把好的商品與金卡結(jié)合，將商品進(jìn)行賦能，這就創(chuàng)造了一個金卡銷售的循環(huán)。那么怎樣讓顧客拿著金卡買到好的商品？

  這時，公司提出了：持有日百的金卡，不是會員也是會員。會員卡可以進(jìn)行積分，又可以買到會員商品，那么持金卡是否可以買到金卡商品？基于這種理念，公司開始尋找好的商品。好的商品有兩個因素：一部分是商品本身，另一部分就是商品的商品力和價值點(diǎn)。對于商品本身，要提供安全、健康的商品，在此基礎(chǔ)上公司進(jìn)行了追本溯源，去尋找好的商品。其次，還要賦予商品好的商品力和價值點(diǎn)。商品價值點(diǎn)的打造是基于員工對于商品的了解，會員金卡+(價)銷售模式使員工有了了解商品的動力。

  2017年3月，雕牌洗衣液會員金卡+營銷活動正式落地。活動期間129元購買價值129元的雕牌洗衣液并贈送100元金卡，此單品7天共計銷售140.78萬元，直接帶動金卡銷售117.19萬元?；顒雍罄m(xù)又開發(fā)百雀羚、斑布、超能皂粉等重點(diǎn)會員金卡+商品14款，活動期間共計實(shí)現(xiàn)銷售951.82萬元。牟李現(xiàn)在談起當(dāng)時的銷售盛況，還是歷歷在目：“2017年7月，我們將門店會員商品和促銷商品進(jìn)行整合，整合之后銷售量迅速增加。2016年一個檔期會員商品一百款左右，而2017年一個檔期會員商品則增長至一千款左右。2016年會員商品的銷售額在330萬左右，2017年會員金卡+（價）商品的銷售額在7998萬左右，同比增長2423%。”由此可見，會員金卡+(價)對于助推經(jīng)營增長的效果有多驚人。

  好的模式也需要持續(xù)不斷的落實(shí)才能有好的效果，會員金卡+(價)模式有著自己的一套落實(shí)措施?！皠?chuàng)新成果獎想要落實(shí)下去，最重要的一點(diǎn)是對門店業(yè)績提升有幫助。此外，還要有相應(yīng)的跟進(jìn)措施。會員金卡+(價)模式一開始我們就進(jìn)行了系統(tǒng)的跟進(jìn)?；顒忧捌冢T店銷售的每日排名都做成報表發(fā)布。另外，對于金卡價商品銷售也進(jìn)行了考核，并且對目標(biāo)進(jìn)行了分解。最后，平時要與門店多進(jìn)行溝通，注意門店思想的引導(dǎo)，向門店工作人員說明模式對門店業(yè)績提升的作用。2017年7月份我們專門做了一次培訓(xùn)，與門店進(jìn)行交流?？偠灾褪且兄贫缺Ｕ?、要有目標(biāo)分解，并且保持好過程中的溝通和跟進(jìn)?！?/span>

  談到2018年會員金卡+(價)模式的相關(guān)工作，牟李說道：“未來會開發(fā)金卡專屬商品，只能用金卡買到，或者有金卡的會員才能買到。這樣可以在保證全體會員利益的基礎(chǔ)上，設(shè)置金卡專屬特權(quán)。目前，金卡專屬特權(quán)系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)完成，正在進(jìn)行測試。另外，會員金卡價深化落實(shí)方案業(yè)已完成，已經(jīng)上報公司審批。”下一步，公司將盡快將金卡+（價）深化落實(shí)方案落地實(shí)施，以期進(jìn)一步的助推經(jīng)營增長。另外，還要進(jìn)一步開發(fā)金卡+（價）專屬商品，增加商品種類。最后，對于重點(diǎn)金卡+（價）商品，公司將做出重點(diǎn)推廣和陳列宣傳。根據(jù)商品銷售的80、20原則，門店80%的銷售額是由20%的單品創(chuàng)造的。今年按照公司思路是要揚(yáng)長處，會員金卡+也要揚(yáng)長避短，使銷售好的商品銷售更好。

  本報記者 厲曉君